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    市场营销:B2B营销七宗罪
    我要收藏2019/2/21 22:16:00   作者:   来源:

    自嗨是一种病 ,会传染

      某次№和业↘内专家交流 ,我们极力推销一种新开发的功能〓 ,据研发同事说 ,该功能〓是“业↘界独有”“友商都做不到”。结果对方说 ,需要使用这种功能〓的情况从未碰到过 ,因 为从设◢计规划№和选址阶段 ,设◢计师就会避免出现这种情况 ,即便真出现了 ,那也是万中无一的小概率事件。

     

      用户的话不一定对 ,但却反映出一个问题:

      我们自以为是的产品亮点并不是这些用户的菜。

      技术最先进的最领先的可能〓并不是用户最在意的。对技术的偏执 ,是所有科技型公司|江苏11选5基本走势图的通病 ,不同的是 ,有的病传染给了用户 ,让用户变成“脑残粉” ,比如苹果;有的病传染给了自己人 ,让销售人员变成用户眼中的“脑残”。

     

      营销最主要的是独立思考

      营销 ,首先要学会独立思考 ,不要被各种病毒感染 ,要有独立的判断;同时 ,也会选择合适的套路去感染用户。

     

      同样的套路、同样的动作 ,有的人看来是自信 ,是拼搏精神 ,是充满活力;有的人看来是自嗨 ,是打了鸡血 ,是疯狂偏执。

      很多人都接到过诈骗短信、诈骗电话 ,大家常常感慨 ,这么假的套路也会有人上  当?真的会有人上  当。不是经历太少、不是阅历不够、不是学历不高 ,骗子的套路太多 ,总有一款适合你。

     

      这就像相亲 ,有人八字不合有人一见钟情 ,但只要套路多总能〓打动对方;或者只要见的人足够多 ,总能〓碰到适合你套路的。

      所以 ,营销要区分对象 ,有的人是敏感型、易感染体质 ,就像追星的粉丝们 ,一撩就嗨;有的人是冷静型、慢热型体质 ,比如各种意见领袖№和行业↘专家 ,需要文火慢炖。

     

      B2B营销七宗罪:那些常犯的错误

     

      通常来说 ,广告也好、文案也好 ,好的作品都必须先打动自己才能〓打动别人。但如果作者本身就是敏感型多愁善感的小文青 ,很可能〓自己感动的痛哭流涕而别人毫无反应 ,那就尴尬了。

      所以作者本身必须具备大众水准之上  的能〓力№和素质模型。比如普世价值观、审美观、艺术修养、文化素养、时事热点判断力等。

     

      在营销 ,尤其是B2B领域 ,因 为很多实际从业↘人员没有经过专业↘培训 ,往往会范很多错误。

      我简单总结如下 ,可以称之为B2B营销的“七宗罪”:

     

      TOP1:自嗨。主要表现是以自我为中心 ,忽视甚至无视用户真实需求。

     

      比如“我们技术最先进 ,我们外观最漂亮 ,我们电池容量大”VS“充电5分钟 ,通话一小时”

      比如“我们是500强”“我们要扛起民族企业↘/国货的大旗”VS“全网价格最低”

     

      TOP2:技术情节。主要表现是喜欢罗列技术参数 ,冒充高大上   ,以客户听不懂为目标。

     

      玩概念№和新名词的 ,比如“奥氏体##”“纳米科技航天技术”VS“三年保修 ,20年不坏”

      玩技术揭秘的 ,比如“采用**拓扑 ,结合**技术 ,创新**专利 ,循环负载自动变频”VS“每天一度电”

     

      TOP3:价值观偏移。主要表现是价值导向与主流社会不符 ,导致用户心理抵制甚至反感。

     

      这类例子最多 ,主要体现在营销人员三观不正。

      利用自然灾害、突发事件来宣传产品。比如“用我们的产品没有起火” “没用我们的才会出事”。并非完全不能〓宣传 ,而是对营销人员要求较高 ,一不小心就会从“宣扬正能〓量”变成了“幸灾乐祸”的负面影响。

     

      利用友商事故、行业↘负面信息来宣传。比如“**手机爆炸了 ,我们的就不会”“**电动车起火了 ,我们就不会”“用**的出事了 ,我们的就不会” ,这种宣传在打击友商的同事 ,很可能〓对整个行业↘带来伤害。

      利用群体感情、狭隘低俗观念来宣传。比如“抵制某国货 ,支持我们的产品”“”

     

      利用娱乐八卦、明星绯闻来宣传。例子太多就不说了。消费领域的产品最喜欢这么玩 ,水平不足的很容易玩脱线 ,轻则被抵制 ,重则被起诉。

      不同地区的价值观差异。比如在一些地区宣传的“拼搏奋斗”可能〓被其他地区理解为“血汗工▲厂” ,一些地区宣传的“价廉物美”可能〓被其他地区理解为“假冒伪劣” ,一些地区宣传的“坚固耐用”可能〓被其他地区理解为“缺乏创新”。

     

      TOP4:品牌调性模糊。主要表现是喜欢跟风凑热闹 ,一会玩小清新一会玩非主流。

     

      品牌宣传脱离产品 ,比如一些天天发领导讲话的企业↘公众号 ,今天跟风明星大婚 ,明天跟风美国大选。

      品牌定位与调性不符 ,比如定位专业↘严谨的工▲业↘产品 ,突然开始走轻松活泼路线 ,抖机灵;比如定位大众消费领域的产品 ,非要走技术高冷路线。

     

      TOP5:崇拜“套路” ,缺乏思考。主要表现是喜欢理论 ,喜欢标准套路化 ,忽视真实效果。

     

      对各种套路的使用场景理解不够。比如可以熟练使用各种“三板斧”“十八招” ,却不理解“三板斧”只适合战场冲锋不适合江湖群斗 ,结果误伤了一大片围观群众。

      盲目相信“成功经验ζ”。比如喜欢一招鲜吃遍天 ,认为被其他领域“成功验ζ证”了的经验ζ也可以直接复制到新领域 ,却不愿实事求是的研←究新问题新现状。

      不看效果看动作。就像菜鸟郭靖一套降龙十八掌打完 ,结果发现敌人全在周围冷眼旁观。当然 ,对菜鸟来说 ,“先僵化再优化”也总比什◆么都不做的好。

     

      TOP6:贪心而不创新。主要表现是喜欢模仿 ,别人有的我也要有 ,别人没有的不知道如何做。

     

      TOP7:KPI导向。主要表现是一切都喜欢量化 ,喜欢可视化的“硬指标” ,忽视软性影响。

     

      比如甲方盲目追求阅读量、转发量 ,殊不知广告商可以“买数据”。之前几个大V就被腾讯曝光存在刷单现象 ,平时阅读十万+的实际阅读只有几千甚至几百。

      所以实际效果如何 ,固然可以用一些数据来衡量 ,但切忌唯数据论 ,另外还要特别注意数据的真实性。

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